莫霍克工业新时代的管理培训工作如何开展

此外，莫霍克公司的合成板和木质地板部门Unilin公司所成立的Unilin大学，为旗下每个部门提供客制化的销售管理培训工作。当Unilin公司欧洲分部并购了一家合成板供应商斯帕诺（Spano）后，一项称为“价值销售管理培训工作”的项目启动了，通过讲授整个销售流程中的技巧，帮助员工学习如何挖掘潜在客户、提升提问技巧，并建立个性化的解决方案，充分整合这两支销售队伍，为客户提供更加优质化的服务。


　　新员工入职管理培训工作
　　公司坎的营销之道在于低球低抛和高球高抛。抛好低球要求一个管理咨询顾问拥有快速学习和解决问题的能力，这是专业技能的营销。低球意味着掌握基本功，涉及逻辑思维、含义解读、项目管理、定量研究、定性研究、知识管理、咨询方法、沟通交际、外语水平等等。学好用好这些技能，比如逻辑思维，道理简单，执行很难，一天能学明白，十年难以出徒，大到总裁、小到经理都不例外。比如“开会一二三”，一讲开会目的，二讲内容概要，三按内容开讲，多少人做到了这一点呢？再如头脑风暴会为什么主持人要强势，而焦点座谈会为什么主持人要弱势呢？其实很多人，包括不少电视台的主持人都貌似内行，实则外行。因此，基本功是非常重要的，是抛低球。如果这些基础活都没干好，在管理咨询公司评估体系的门槛前，一个管理咨询顾问就被拦下了，难成大器。


　　地板制造企业莫霍克工业公司就意识到了这点，并且将销售管理培训工作带上了一个新的台阶。它在每一个业务单元都有着结构化、完整并且持续的销售管理培训工作，包括入职管理培训工作、领导力管理培训工作、顾客关系管理、团队协作等方面。
影楼策划经常有人问我，什么是好的管理咨询公司？什么是优秀的管理咨询顾问？我说举个不恰当的例子，管理咨询是提供专业服务的，它像怀孩子，生一胎是人人都能做到的普通咨询公司，生个双胞胎就是好过别人一倍的管理咨询公司，如果生个三胞胎那就是出类拔萃的管理咨询公司，要是生个四胞胎或者更多就是具备几家咨询公司竞争力的管理咨询公司。多胞胎意指管理咨询公司拥有超强的可持续咨询服务能力，能够让项目衍生项目，让客户与你谈情说爱关系持久，而要做到这一点，咨询公司就要拥有提供专业服务和品牌营销的能力。


影楼策划在传统观念里，管理培训工作销售人员似乎是销售主管的职责——他们招聘有经验的销售人员，让HR给他们做简单的入职管理培训工作，再给予简单的业务训练，然后就开始让这批销售员直接去拜访潜在客户了。然而，到了今天，随着愈加剧烈的商业竞争以及企业销售策略的精细化，我们越来越需要更加结构化且系统化的销售管理培训工作，特别是当企业并购后，一大群原属于不同企业的销售人员被聚集在一起时，更是如此。


　　管理咨询公司能否为企业提供这些专业服务和品牌营销服务，取决于管理咨询顾问。不久前，我参加了一个对管理咨询感兴趣的同学们组织的沙龙讨论活动。我提出管理咨询顾问必须是一个拥有多元能力的人，涉及市场调研、咨询方法、逻辑思维、含义解读、分析问题、解决问题、洞察趋势、沟通能力、陈述能力、谈判能力、写作能力、抗压能力、项目管理、人机交往、客户关系、品牌营销等等。这也是为什么当咨询顾问可以进步很快，我提出“1>3”的能力提升概念，即做一年管理咨询顾问胜过做3年普通工作，因为咨询顾问往往是在高压之下做不同的项目，接触不同的企业，解决不同的问题，遇到不同的挑战，提出不同的解决方案，是加倍付出、加倍学习、加倍获取，所以加倍成长。然而，成为一个优秀的管理咨询顾问，要过三道坎。
　　首先，以严谨著称的365日在线大学为员工提供了丰富的产品知识、销售技巧以及其他软性技能等，采用的管理培训工作方式包括视频、音频和出版物。这个项目自从2012年1月上线以来，已经有55位新进销售人员接受了整套管理培训工作。总体而言，这些销售员在入职18个月后，销售额平均提升了10%。


　　为了培养客户经理，公司的销售部门主要采用自行开发的App“导航”系统，或者现成的顾客关系管理系统Salesforce.com进行顾客关系管理（CRM）。让员工了解、掌握这些知识以及工具的用法，提升了系统化的客户管理方法，能够每周甚至每天产生实时的客户相关信息：订单、报价、电话管理与追踪、看板管理等。“导航”系统自从2013年上线运行以来，已经为商用地毯部门管理培训工作出超过22位客户经理，每周交易量提升了72%。


　　这三道坎是管理咨询顾问的个人品牌营销必经之路：公司坎、行业坎、客户坎，每个坎都要求咨询顾问不断营销自我和提升能力，再营销自我循环进步。过公司坎要依靠专业能力和人际交往能力推销自己，得到公司内部认可。过行业坎，咨询顾问的专业知识和个人品牌要得到同行认可。过客户坎，是指解决方案和客户关系得到客户认可。三个门坎，从内到外，从专业到服务，涉及全方位的个人品牌营销，是管理咨询顾问成长的必经之坎。
　　此外，Dal-Tile公司还提供了一对一的高管教练和导师，并且会聘请外部教练负责从整个组织当中发掘领导人才。

　　领导力管理培训工作

　　另一个管理培训工作机构——Dal-Tile大学则主要提供内部销售管理培训工作和对外部销售伙伴的管理培训工作。针对新进销售人员的管理培训工作包含了九套多元化的、与岗位密切匹配的管理培训工作计划，课程内容涵盖公司信息、产品知识、销售技能，乃至于安全管理培训工作等。


　　高级能力与初级能力都要求管理咨询顾问要向公司营销自己，证明自己能给公司创造价值，首先要得到同事认可，得到部门认可，得到领导认可。管理咨询行业是绝对以结果为导向的，如同体育竞赛，玩不得虚的。你的一举一动、一言一行时时刻刻都在营销自我，而且这个过程是一个循序渐进的提升过程，没有终点。你的能力水平提升了，客户的要求和市场的要求也提升了，所以一个管理咨询顾问必须不断充电、快速充电，关注趋势发展，关注政策变化，关注新的市场需求等等。所以，内部营销永无止境。然而，过了公司坎仅属于内部营销，更大的挑战是以后要过的行业坎和客户坎，也就是一个管理咨询顾问的营销要从内部走向外部。
　　莫霍克公司为员工提供了系统的领导力管理培训工作，内容包括自我认识、能力评估、有效沟通、管理的勇气、提供反馈、教练技术，以及建立团队等。这一阶段完成后，接下来还有高级领导力管理培训工作，内容涵盖积极教练、领导团队、学习与人建立联系等三个方面。
　　抛好高球，其实是一个管理咨询顾问展现自己的高级营销能力。在国际咨询公司，管理咨询顾问的晋升在经理级别以上更加看重的是营销能力、客户管理能力以及项目管理能力，级别越高的管理咨询顾问一定是能卖项目和搞定客户的市场开拓与营销高手。而这些恰恰是国内管理咨询公司经理以上的管理咨询顾问欠缺的。国内的管理咨询顾问喜欢做项目超过拿项目。这样的转变对管理咨询顾问的要求就从初级能力提高到了高级能力，涉及创新创意、市场营销、客户关系、领导能力、管理能力、行业专家身份等等，是一个质的飞跃。